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外貿銷售如何說服客戶

  編 者 按 :一個善於用語言藝術說服顧客的行銷人員,他的行銷業績要比不善於用語言藝術說服顧客的行銷人員的經營業績高得多。

  市場行銷,除了要產品品質高、服務態度好、商業信譽優外,在很大程度上就是市場行銷人員通過自己的語言藝術來說服對方,即通過嘴上功夫來達到推銷商品的目的。一個善於用語言藝術說服顧客的行銷人員,他的行銷業績要比不善於用語言藝術說服顧客的行銷人員的經營業績高得多。說服顧客的妙法有不少。

  找到“興奮點”

  勸說對方時,先要和對方講一些令其異常興奮的事情,投其所好,這樣,他會在意猶未盡的情況下,痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,幾次交談都未成功。一個偶然的機會,他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候,他們圍繞釣魚這個話題,交流了半天,結果奇跡出現了,沒等廠商提醒,這位經理就答應進貨做成這筆生意。

  讚美顧客

  說服顧客,可以先從發現和巧妙讚美顧客的優點開始,使顧客得到一種心理上的滿足,等他興高采烈有良好的氣氛時,你再向他推銷,推出你的理由,這時,他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品,女主人說:“這些化妝品我都有了,暫時還不需要。”這位推銷員說:“噢,你長得很有氣質,不化妝也很漂亮。”女主人聽後心花怒放。這位推銷員接著說:“但是,為了防止日曬,應該……”沒等說完,女主人的錢包就已經打開了。

  反彈琵琶

  俗話說:“王婆賣瓜,自賣自誇。”賣瓜的不說瓜苦。在一般情況下,行銷員推銷商品時講話總是喜歡誇獎自己的商品和維護自己的利益,盡力不讓自己受到貶低和損傷,這種常規的方法有時往往缺乏說服力,讓人心裏大打折扣,退避三舍。在勸說顧客的過程中,如果能反其道而行之,說出於自己不利的話,對方反而會在意外之餘,油然而生一種信任,從而被你說服。一位女士在一家商場裏被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引,沒想到,促銷員不僅不趁熱打鐵,反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門鎖雖然美觀,但在設計上卻有一個小缺陷,會給安裝帶來一定的麻煩,如稍不注意,還容易導致鎖打不開,因此,必須嚴格地按照說明書進行安裝。”一邊說還一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷,她為推銷員的坦誠而驚奇,心想買這種鎖決不會受騙上當,於是痛快地買下了這種鎖。回家後按要求安裝,效果確實很好。

  設置懸念

  顧客在固執己見、一意孤行的時候,往往聽不進行銷人員的話。這時候,設置一個懸念,就會打破這種不利於說服的局面。在一個集貿市場上,一位顧客對攤主說:“你這兒好像沒有什麼東西可以買的。”攤主說:“是呀,別人也這麼說過。”當顧客正為此得意的時候,攤主微笑著說:“可是,他們後來都改變了自己的看法。”“噢,為什麼?”顧客問。於是,攤主開始了他的正式推銷,使該攤主又成交了一次生意。

  轉換角度

  就是當對方購買商品時,行銷人員不要固執一端,而要找一個能讓顧客看到買下商品對他有利的角度,從而讓顧客轉變態度。美國有一個名叫奇科的推銷員,他為一個廠家推銷價格為395美元的烹調器具。一次,他來到一個城鎮推銷,選擇人集中的地方一邊示範這種器具,強調它節省燃料費用的好處,一邊把烹調好的食品散發給大家品嘗。這時,一位在當地出了名的守財奴一邊吃著烹調食品,一邊說:“你的產品再好我也不會買的。”第二天,奇科先敲開了這位守財奴的家門。守財奴一見到推銷員就說:“見到你很高興,但你我都知道,我不會購買400元一套的鍋的。”奇科看看守財奴,從身上掏出1美元的一張鈔票,把它撕碎,然後問守財奴:“你心疼嗎?”守財奴對推銷員的做法很吃驚,但他說:“我不心疼,你撕的是你自己的錢。如果你願意,你儘管撕吧。”奇科說:“我撕的不是我的錢,而是你的錢。”守財奴很奇怪:“怎麼會是我的錢呢?”奇科說:“你已經結婚23年了吧?”“這有什麼關係?”守財奴說。“不說23年,就按20年算吧。你如果使用我的節能烹調器做飯,你每天可節省l美元,一年節約360美元。過去的20年裏,你沒有使用我的烹調器,你就白白浪費了7200美元,不就等於白白撕掉了7200美元嗎?而今天你還沒有用它,那麼你等於又撕掉了1美元。”守財奴被奇科說服了,其他人看到守財奴買下了烹調器,也都爭著買。

  轉化顧客異議

  轉化顧客異議,就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由,達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的行銷員說:“我家孩子對電子琴不感興趣,買了也沒有多大用處。”行銷員說:“啊呀!張女士,您知道小孩子為什麼對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯,多讓他接觸電子琴,可以培養他的樂感、興趣,這對兒童的智力發育和性情陶冶非常重要,接觸多了,興趣就來了……”本來,這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買,可行銷員卻將計就計,從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中,買下了這架電子琴。




   
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