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作銷售最忌諱的5大點
成功有其方法,失敗有其原因。行銷人員的目標達成亦是如此。一個企業的銷售指標能否保質保量的完成,事關企業的發展大計,牽涉到企業戰略目標規劃能否順利實現,也是企業月度、年度指標能否順利分解的堅實物質基礎。影響和阻礙目標達成的因素可謂很多,本文從目標設定、薪酬設計、行銷管理、培訓機制、行銷執行的層面,分別加以闡述,供廣大讀者參考。
目標設定不科學
銷售目標的制定是一門學問,因為它關係到行銷人員的薪資考核和職位升遷,所以,需要行銷和市場部門認真研究和謹慎對待。目標定的太低,易於達成,往往會使行銷人員缺乏挑戰精神,容易讓行銷人員喪失鬥志和激情,從而不思進取,安於現狀;目標定的太高,“掂起腳尖,甚至蹦一下都夠不著”,則是“鞭打快牛”,容易“揠苗助長”,引發市場後患,不利於企業和市場的深入、持久發展,因此,制定符合市場實際的、科學的銷售目標尤其重要。
薪酬設計不合理
薪酬是激發行銷人員達成目標的原動力,合理的薪酬制度讓人振奮,而不合理的薪酬制度則讓人消沉,設計公平、公正、公開的薪酬體系是能否實現銷售目標的核心和關鍵。
過程管理無跟蹤
很多企業的銷售目標難以達成,往往與其粗放式的無跟蹤的過程管理有很大的關係,對市場、對行銷人員疏于管理的結果,使公司倍受蒙蔽,有時候使企業“賠了夫人又折兵”,既花了錢,但卻沒有起到應有的市場效果。
培訓機制不健全
一個企業最大的損失就是把沒有經過培訓的行銷員放到市場上,而一個行銷團隊最好的成長方式,就是通過培訓的平臺,獲得最快、最有效的經驗和體會,它對於行銷目標的達成,會起到一種內在驅動力的作用。
很多企業為了少投入,多產出,往往不肯在行銷人員培訓上下功夫,不能把行銷員作為公司最寶貴的市場資源來加以培養和運用,這種“本末倒置”的經營眼光與思路,使企業的銷售目標達成淪為“無水之源,無本之木”,企業的高速、持續發展淪為口號和空談。
行銷執行無打造
銷售目標完不成,其實與行銷人員缺乏相應的執行力不無關係。對市場缺乏管控、對客戶不聞不問、放任自流甚至“歪嘴和尚念歪經”的現象經常在市場上演。
行銷人員不能正確領會公司的戰略意圖和缺乏強有力的執行手段,往往使公司的市場管理和市場運作流於形式,銷售目標的達不成也就見怪不怪了。
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