找到大把洋客戶的方法

　　為明天做準備的最好方法就是集中你所有智慧，所有的熱忱，把今天的工作做得盡善盡美，這就是你能應付未來的唯一方法。我們該去哪里找客戶？/外貿者關於客戶的疑惑 /尋找海外客戶 /海外客戶在哪里？

　　這個老而俗卻又非常現實的問題

　　一直有困繞著眾多的外貿工作人員。想必其他的朋友也有這種困惑，只不過程度不同而已。既然都有，何不開誠佈公，大夥都來研究一下，山窮水盡時，到底應去哪里找客戶？？

　　網路尋找？網路尋找這一招是所有外貿人士最常用的方式，但令人困惑的是，回復率是越來越低了。以前在一些網站上尋找到的客戶，還基本上有個 10％左右的回復率（當然做成的更是了了無幾），然而現在在一個比較可靠的網站上獲得求購消息（之所以說他為“可靠，是因為網站上所留的傳真號碼，一般都是真實能用的），發送聯繫函的電子郵件和傳真時，發了一百來封，居然只有三四家回復的。網路尋找真的是越來越難了。

　　國內展會尋找？參加展會，許多從事外貿的朋友一開始也走入了誤區，一些國內城市舉辦的號稱國際展會的邀請函滿天飛，你若真的去了，你就上當了，裏面根本就沒幾個人，更別說老外了頂多只能算個同行聚會而已。廣交會好象是不能不去的，象根雞肋，對於很多沒有多少國外客戶資源的小企業來說更像是一根救命稻草。但去了以後又能如何呢？有朋友參加了秋季廣交會，名片倒時搜了不少，但做成的幾乎沒有，只有一兩個幾千美金的小單。剛剛結束的2005年春季廣交會就更別說了，發信之後，基本上連回音都沒有。感覺比華交會還令苦惱。

　　國外展會尋找？國內的不行了，可日子還得過呀，怎麼辦？只好忍痛出血去國外轉轉了。到了國外，忙、累得個半死，成效當然要比國內的要好一些，但老外謹慎的要命，對於一個不知名的小品牌，他們多半一開始只有頂多20’櫃的試訂單。

　　向國外的一些經濟參贊處諮詢？百分之九十九點九九沒戲，沒人理你，自己都感覺沒勁。對於自身所在家電行業的朋友來說，此時應該是個旺季，但生意卻冷的象數九寒天，頂多只是在給一些老客戶發做一些半死不活的訂單，新的客戶資源好象已經枯竭了。也許有的朋友會說，那是你們不會做生意，遲遲不交貨誰還同你們做呀？！但是象那種情況畢竟是少數。更多的朋友卻是在網路中、在論壇上、在朋友圈子裏抱怨著老外越來越精明、客戶越來越難找，等等，不一而止。

　　資源已是山窮水盡了，但回過頭來想一想，更多外貿人相信，買家肯定是存在的，只是我們不知道他，他們也不知道我們。還有一個疑問，是誰習慣於在各式的網站上發佈求購資訊？當然他們也是你的潛在客戶，但我確信他們只占所有買家的一小部分？

　　既然如此，那一大部分有真正需求的買家在哪里？我們又該怎麼找到你？細細想想卻也有道理，如果你是買家，天天都在被成千上萬封，來自世界各地的，類似你這樣的“毛遂自薦”郵件，沒完沒了的騷擾，你能不煩麼？於是這樣的郵件變被束之高閣，偶爾會個一兩封說明當時他心情不錯。畢竟現在的客戶做產品定位都很精，所以他們的業務對產品都很懂的。有沒有想過將YAHOO，GOOGLE這些搜索來的客戶郵件全部聯繫一遍？1000個中有1個真正下單就不錯了，畢竟有些單可以吃一輩子的。然而這也只是一種治標不治本的辦法罷了。

　　怎樣接到更多訂單？

　　(1)給買家提供最初查詢您產品的回憶參考點，這有助於買家回憶起他是在什麼時候，通過什麼方式，對什麼產品產生了什麼樣的興趣或問題。因為固有的熟悉感會增加買家與您合作的興趣與信心。

　　這種回憶的參考點有時間，事件或物件等。

　　（2）給買家適當的增加些許壓力。目的在於促進買家回復的速度與認真程度，有些目的甚至在於迫使買家不得不進行採購行為。

　　（3）告訴買家作為供應商你是做什麼產品的？你能做到如何？買家憑什麼完全的相信你？這就是企業介紹與實力規模證明。

　　（4）不是我要向你索取什麼，而是我能為你做什麼。切記服務理念。

　　（5）問題：所答即所問，所答非所問；很多供應商會遇到樣品寄送的問題。買家要樣‘品’，那我就免費寄樣‘本’給你看。但樣‘品’呢，怎麼說？只要你給了快遞帳號我就寄樣.如果你要不給快遞帳號呢？我也沒說不送。這也算所答非所問吧。（6）記住：吸引買家回復你的回復。本例是如何做到的呢？

　　A，我可以再寄樣本給您，如果你回復我；

　　B，我可以向您介紹您的同行採購的那種產品，如果您回復我；

　　C，我可以為您做些特別的樣品，如果您回復我；

　　D，如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復我；

　　E，如果你想要樣品，請回復我；

　　F，期待儘快收到您的回復；

　　一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負責人的簽字或署名。