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新客戶的開發和利用

  “數字遊戲”的意義在世紀之交的今天顯得更為突出。最近的各種專業調查表明,平均起來,達成一筆銷售的溝通次數需要 12 次之多,這也是商品豐富、媒介發達給行銷提出的挑戰。在商品不夠豐富的年代,“酒香不怕巷子深”,兩相對照,真是今非昔比。不過,希望在於,同樣的調查也揭示出,大多數的行銷人員在“12 次”之前就放棄了,這就是你的機會所在!

  行銷成功的一個重要因素,是與你最有希望的潛在顧客反復不斷地展開溝通攻勢。為什麼這麼說呢?再換個角度給你分析分析:

  假如說,你向最有潛力的 500 個新顧客發出了行銷電子郵件。當時會有多少人積極回應、發生購買行為呢?肯定很少。好,這 500 個潛在顧客中,會有多少可能在未來的某個時間購買你的產品或服務呢?答案是:很多很多!因為,其中不少可能對他們現有的同類產品或服務不滿意,不少人可能需要增加購買更多的同類產品或服務,還有不少人可能暫時沒有開支計畫、但在未來肯定會消費......等等情況,都是你產品或服務契入的機會。

  你的第一封行銷函件,就如同一顆希望的“種子”,第二封、第三封以及其他形式的行銷行為,則是促使這顆“種子”健康成長的陽光、空氣、水份。在你持續的行銷行為的滋養下,這顆“種子”必然會有開花結果的那麼一天!

  所以說,系統規劃下的持續行銷攻勢,將獲得豐厚的回報。它的奧秘,就是利用人們消費行為中的一個基本特性:變數。問題是你如何最好地執行你的溝通行銷戰略。比如說,你會不會利用一些行銷高招做“催化劑”,加速你贏利“種子”的生長過程?

  溝通的形式當然以面談為最佳。不過,除非是一些價值高昂的產品或服務,多次的“一對一”交談不具操作性,投入產出比不划算,這給電子行銷、直郵的方式提供了廣闊的發揮空間。無論是哪種形式,都各有其利弊。最佳的策略當然是互相配合、整體展開。大體上,可以先以電子郵件和直郵鋪路,電話跟進,如果還未能成交,最後是面談。當然這個程式只是個大體規律,具體起來千變萬化,不可機械套用。 

  步驟之一:確定你的產品或服務的三大賣點。

  你要通過這三點告訴人家,人家為什麼非得買你的而不是別人的?這個步驟看起來簡單,很多人並過不了這一關!不管你要行銷的是什麼,產品、服務也罷,你的個人才幹、特長也罷,你首先得清楚你的賣點、優勢是什麼。很多人就是不知道根據特定的情況,想明白能打動對方的賣點!你自己都稀裏糊塗,怎麼能說服人買你的東西?

  王婆可算是行銷界的一位“鼻祖”了。如果她今天賣瓜,她知道琢磨賣點,該打“無籽瓜”或者“環保瓜”或者“極地瓜”什麼的?道理是一樣的,大到國家、民族,小到個人,都存在一個如何“行銷”的問題.就以個人生活中的行銷舉個例子。戀愛求偶,你如何引起你心儀的異性的注意?同樣你得分析“市場”、掌握對方喜好,發掘自己的優勢,呈現出“三大賣點”!“走馬觀花”是一個無根逐末的極端例子,但其中包含的行銷智慧是應該肯定的。再拿求職來說,絕大多數的人就知道按“姓名”“教育”“經歷”之類的八股範本,套出一份死氣沉沉、毫無個性、以不變應萬變的“簡歷”。其實,寫簡歷之前,也應該首先做些調查研究,根據市場情況和對方的需求,呈現出你個人的“三大賣點”。這才是應該放到簡歷之首的資訊,因為這樣的資訊,是最能引起人事經理注意、也是人家最希望瞭解的!而且,目標雇主不同,簡歷也應該各不一樣。

  步驟之二:準備四封行銷信函。

  第一封信函,簡介你的“三大賣點”,就是對你的產品、服務的三大賣點進行概括描述,面面俱到,但文字簡短、清晰。

  第二封信函,稍微展開你的“三大賣點”,開始提供一些細節資訊。比如,你可以闡述你的企業為什麼、怎樣持續提供這些價值,你也可以說明人家為什麼很值得擁有這些產品或服務的價值。有哪些材料可以表明你產品的價值?獲過什麼獎?什麼證書?擺出來!

  第三封信函,針對第二封信函再進行一定程度的展開。還是得提醒你注意,人家關心的是“你的東西對我有什麼用?”,你要從回答這個問題出發組織材料,從人家關心、理解的需求或常識出發,入情入理,讓人家心服口服,才能打消人家的戒備心理,激發出人家的購買欲望。一個勁兒地“我”“我們”“本產品” “本公司”什麼的,可以說是行銷毒藥,人見人厭。

  第四封信函,針對第三封信函,再進一步展開。你有顧客的好評材料嗎?儘量拿過來用,千萬別吝嗇。

  這四封信函以逐步展開的風格,圍繞最可能打動人家的“三大賣點”,反復呈現你的產品或服務的價值。別忘了在每封信裏頭,都要加上你完整的聯繫資訊、訂購資訊。

  這四封信的鋪墊打好了,一般會直接帶來部分銷售業績,同時為運動其他的行銷溝通手段,像電話、面談打下良好的基礎。玩好了這步“數字遊戲”,新顧客才有望源源而來。




   
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