網上貿易報價

　　當新客戶發來詢價單，您及時回復後，卻沒有下文。是您報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道您不是行家，而不敢冒險與您做生意？對老客戶報價也不容易。價壓得厲害，不知該如何報價：報得太低，沒錢賺；報得太高，又怕丟了定單。

　　怎樣報價才有效呢？有經驗的網商首先會在報價前進行充分準備，在報價中選擇適當的價格術語、同時選擇合適的報價管道、利用合同裏的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑藉自己的綜合優勢，在報價中掌握主動。

　　一、報價前充分準備

　　首先，認真分析客戶的購買意願，瞭解他們的真正需求，擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶把價格低作為決策因素，所以一開始就報給他接近底線的價格，贏得定單的可能性較大。廣州市某公司的曾先生說：“我們在客戶詢價後至正式報價前，會認真分析客戶真正的購買意願，然後決定是嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。”

　　其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態。由於市場訊息透明度高，市場價格變化迅速，因此，必須依據最新行情報出“隨行就市”的價格，才有成交的可能。現在甚至有很多正規、較有實力的外商對中國內外行情、市場環境都很熟悉和瞭解。因此，公司自己必須對資訊也十分瞭解。同時，作為長期經營專一品種的專業公司，由於長時間在業內經營拓展，不但要瞭解行業發展和價格變化歷史，而且要對近期的走勢做出合理分析和預測。

　　二、選擇合適的價格術語

　　價格術語是一份報價的核心部分之一。因為採用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分。所以，在擬就一份報價前，除要儘量滿足客戶的要求外，自己也要充分瞭解各種價格術語的真正內涵並認真選擇，然後進行報價。

　　若選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由於進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。

　　若選擇以CIF價出口，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定，只要所交的單據齊全、正確，進口商就必須付款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的“單據買賣”合同。

　　現在利潤普遍不是很高，因此對貿易全過程的每個環節精打細算比以往更顯重要。國內有些企業外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB 價，使客戶對本企業的商品價格有比較，再詢CIF價，並堅持在國內市場安排運輸和保險。這樣，不但可以給買家更多選擇，而且在運保費上還可以賺一點差價。

　　三、選擇合適的報價管道

　　您在進行網上貿易時，可直接進行報價。阿裏巴巴網上報價功能只提供給“誠信通會員”使用。

　　當您有感興趣的求購資訊，直接填寫完“報價單”發送後，為了讓採購商迅速收到您的回饋，可以通過以下方式：

　　1、在“報價單”中選擇“手機短信”，將您的報價內容發送到對方手機上，或短信提醒對方查看您的報價。最快速地將您報價資訊傳達給採購商，取得進一步的意向商談。從而避免報價的不及時，失去潛在客戶。

　　2、當您E-MAIL或系統留言收到客戶的詢價單時，可選擇直接通過E-MAIL或回復留言進行報價。

　　3、您可以利用貿易通及時進行網上報價，把握商機。

　　1)如果向您詢價的採購商“正在網上”時，您可以馬上與他洽談。詳細瞭解對方的採購需求和進一步核實對方身份及意向程度。可隨時向對方進行報價，並獲得對方對價格的回饋！

　　2)如果採購商召開網上會議談生意，您還可通過貿易通進行多方商務洽談。瞭解同行的報價，並結合公司實際狀況和利潤空間，及時調整策略，進行報價，最終獲得成功！

　　4、根據採購商聯繫方式，直接打電話與對方進行交流，判斷對方合作意向、詢價真實性，以及把握客戶需求和預算。

　　四、利用合同其他要件

　　合同其他要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結合其他要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。

　　同時，還可以根據客戶的地域特點、買家實力及性格特點、商品特點來調整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那麼報價時就直接報給他您所能提供的最低價格。有的客戶習慣于討價還價，那麼，第一次報價時可預留幅度。

　　而如果一種產品在一段時間行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出最低價。對於服裝等季節性很強的商品，給客戶承諾快速而又準時的交貨期無疑可以讓客戶垂注您的報價單。根據銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調整自己的報價策略。

　　五、以綜合實力取勝

　　對於自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說：“報價要儘量專業一點，在報價前或報價中設法提一些專業性的問題，顯示自己對產品或行業很熟悉、很內行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽；另一方面對自己的產品和品質要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶瞭解清楚自己的情況很重要，比如請他們去看工廠，讓他們瞭解自己的運作程式，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。”

　　同時，熟悉該行業的客戶能夠從您的報價覺察您是否是老手，並判斷您的可信度。“如果市場行情是每平方米一萬元左右，您給客戶報每平方米1.5萬元，這就顯示出您是一個地道的外行或新手。”

　　最後，在對新客戶報價前，一定要儘量讓他瞭解您的公司實力和業務運作模式。只有對您和您公司具有充分信心，客戶才有可能考慮與您交易。良好的公司形象和口碑是招來客戶的金字招牌。