八大策略增進客戶關係

　　美國十大行銷高手、原IBM行銷副總經理羅傑斯說：“獲取訂單是最容易的一步，銷售真正的關鍵是產品賣給客戶之後。”銷售人員要想成為行銷賽場上的獲勝者，成交後還應當花更多心思增進與客戶的關係。

　　一、開展聯誼活動

　　與客戶共同組織聯誼活動，如組織球隊進行比賽、共同舉辦文藝演出等，以此提高自己的知名度，拉近與客戶的距離。

　　康麗食品公司以經營山核桃為主，大部分生意都來自團購客戶。為了與客戶保持良好關係，該公司專門組建了一支籃球隊，找機會到政府機關和領導、辦事員等一起進行籃球友誼賽。比賽結束後，由公司員工提議共進晚餐，這樣使公司員工和客戶方的人員得以更多地交流，有利於加深友誼。這種交流不涉及商業問題，大家感覺都很輕鬆，雙方的關係也因此有了進一步的推進，雙方的領導、員工成了朋友。該公司還經常舉辦文藝演出活動，邀請客戶參加，共同排練節目、共同演出。客戶都為擁有該公司這樣的供應商而感到高興，主動介紹自己的朋友和他做生意。他的許多新團購客戶就是這些老團購客戶介紹過來的。並且有競爭對手想插進來分一杯羹，也遭到了客戶拒絕。

　　二、邀請領導走訪參觀或組織旅遊、承辦會議

　　安排雙方領導互訪，或邀請客戶到廠區參觀，到工廠所在地旅遊、召開會議，是與客戶溝通和保持良好感情的好方式。

　　康麗食品公司利用自己身處生態旅遊風景區的優勢，經常邀請團購客戶前來參觀或旅遊。許多企業開年終會議，每到年底康麗食品公司就訂好會議室，邀請客戶全體員工前來開年會，還精心準備，幫客戶採購年會上需要的各種物品，抽調員工組成客戶年會服務小組，並對他們進行專業的服務培訓，力求為客戶提供專業周到的服務。服務小組在服務時仔細觀察客戶的需求和習慣，並詳細地記錄下來，這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，獲得了客戶很高的評價。客戶瞭解到那些彬彬有禮、服務周到的服務員是他們供應商的員工時，都感歎不已，對該公司的好感油然而生。這樣做不但鎖住了關鍵的那一個人，而且鎖住了整個團隊，不管以後團購客戶內部的組織如何變化，誰是當權者，誰是最高決策者，誰是具體的業務操作人，他們都會希望與這樣的供應商合作。有句話說“鐵打的營盤流水的兵”，康麗公司不但與“兵”建立了良好的關係，而且紮根到“營盤”裏了。

　　三、產品互銷，“禮”尚往來

　　“怡蓮”品牌的一個禮品團購客戶是一家通信貿易公司，每個季度，客戶都有為數不小的採購量。該地區的“怡蓮”經銷商發現，客戶購買竹纖維浴室件套主要是送給員工的一項福利禮品。而且，客戶在向他們購買竹纖維浴室件套的同時，也向A企業購買高檔蠶絲毯發給公司的高層主管。

　　購買普通竹纖維浴室件套是由客戶單位的採購人員自行決定的，他們對產品沒有多大的忠誠度；送給公司高層的蠶絲毯則必須經過領導審核、決策。“怡蓮”經銷商分析自己經營的“怡蓮”品牌比A公司更有名氣，性價比也高，但A公司是客戶的老供應商，所以也不好直接向客戶提出採購建議。為爭得A公司的份額，“怡蓮”經銷商決定由公司總經理向客戶方提出採購計畫，直接向該通信公司購買一批小靈通、手機贈送給本公司的資深員工以及經理主管，並表示以後每年都要繼續採購，送給由普通員工升職為主管或被評為資深員工的人。這筆業務結束不到一周，“怡蓮”的銷售部就收到了客戶的訂貨單。客戶表示從今以後，所有的需求都只從“怡蓮”採購，並希望與“怡蓮”建立長期穩定的合作夥伴關係。到目前為止，“怡蓮”與這家通信貿易企業已合作兩年多了。在此期間，雙方受到其他不少廠家的遊說，但都未動搖過與對方合作的信心。

　　四、冠名贊助，一舉多得

　　對團購客戶或者社會開展贊助活動，以此共建文明社會。這種方式既能與客戶建立良好的關係，雙方也能因此而獲得良好的社會聲譽。

　　一家電腦公司的團購客戶是某部隊。一次，該電腦公司瞭解到部隊要舉行“三·五學雷鋒”活動，就策劃了一個贊助活動方案。方案包含兩個贊助內容，一是贊助部隊在學雷鋒活動期間所需要的一切工具和活動經費，這是給社會的回報，也是增加自己的美譽度；二是建議部隊同時舉行一次比武大賽，所需各種費用包括獎品等由電腦公司提供。部隊領導看到方案後，立即與電腦公司達成協定。活動結束後，電腦公司贊助部隊做好事很快被傳開，部隊和企業同時獲得了巨大的社會效益。部隊學雷鋒活動因為有企業贊助，做得紅紅火火，有聲有色，獲得了上級部隊的表揚。部隊領導在高興之餘也把好消息帶給了電腦公司：他們將與電腦公司簽訂為期3年的採購合同。這對於市場瞬間萬變的IT企業來說，真是可遇而不可求的事，但該電腦公司通過努力得到了。

　　五、贈送內刊，形成品牌文化鏈

　　把團購客戶的優秀事蹟刊登在本公司的內刊上，寄給客戶，你可以想像他們拿到內刊時會是什麼心情。

　　《怡蓮之家》是“怡蓮”每月出版一期的企業內刊，內刊宣傳服務宗旨為：領航業界焦點、彰顯品牌文化、弘揚企業精神。《怡蓮之家》又細分為5大板塊：怡蓮新聞、產品力與市場、怡蓮行銷、怡蓮變速站和怡蓮文化坊。內刊裏除了刊登“怡蓮”的新聞事件、行業最新動態、行銷個案及員工精神生活題材作品之外，還刊登從經銷商處獲取的各地經銷商及禮品團購客戶L公司、H公司和N公司等的里程碑事件、團購過程紀實、禮品團購行銷熱點以及值得紀念的重大合作事件。

　　《怡蓮之家》不僅選登了客戶單位領導人的先進事蹟、企業的新發展、關鍵人物的工作照片、生活照片，還有對客戶單位領導的採訪，請他們談談工作、生活的經驗和心得等。

　　六、建立客戶檔案，提供全程服務

　　做團購的H公司總經理說:“許多企業都因為給了禮品團購消費者比較多的價格優惠而不願意提供更多的服務。其實這樣做對企業的發展是不利的。我們對所有的消費者都一樣，客戶應該得到的服務我們一樣都不會少。”該公司建立了詳細的禮品團購客戶檔案，並及時地跟蹤服務。該公司銷售人員總是讚美禮品團購單位，讓這些消費者覺得自己的組織是多麼優秀和令人羡慕。該公司這樣做收到了一石二鳥的效果：一是良好的跟蹤服務讓客戶單位的職工感動，在他們心中樹立了自己品牌的信譽；二是讓客戶單位的決策人很滿意，覺得自己的選擇是正確的，從而樂意繼續與該公司合作。

　　七、提供個性化的產品或服務

　　戴爾電腦針對不同顧客類型提供量身定做的產品；海爾公司近幾年也推出了個性化量身定做的冰箱，主打理念是：你設計，我製作。該做法推出後，很受一部分消費者的青睞。針對集團消費，企業也完全可以將對單一客戶實行“定做”的理念演繹成“規模性定做”，即對需求具有共性的客戶群在產品的外觀、功能等方面提供特色產品或特色服務。如飛利浦、三洋、三菱等，都有針對不同集團客戶的產品。近幾年，康佳、長虹、海信相繼推出酒店專用彩電，美的、科龍等也推出專門針對大型公共消費場所的空調工程專用機，長虹的教育專用背投在業界炒得沸沸揚揚，銷量也十分可觀。

　　八、回訪客戶，提高客戶滿意度

　　經常回訪客戶，也是增進客戶關係的有效途徑。

　　開展集團業務時，銷售人員千萬不要認為貨款兩清，銷售活動就此結束了。事實證明，銷售人員後續的電話、上門回訪，是提高客戶滿意度的有效途徑。

　　回訪客戶時，銷售人員應注意四點：瞭解客戶使用產品的情況；瞭解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會；向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售；在節假日如元旦、春節、清明節、五一節、端午節、中秋節、國慶日或在客戶生日、客戶公司的重大節日時問候客戶。