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第一次拜訪要注意細節

 當初我所在公司有一條不成文的規定,即當新業務員第一次上門拜訪客戶時,一定要有公司領導或其他老業務員陪同。這既是對公司客戶負責,也是對新業務員負責。我還記得我陪公司一個新業務員第一次上門拜訪客戶的情形。

  那天與客戶約好十點整見面,不到九點五十,我們的車就到了他們的辦公樓前。下車前,我讓業務員先整理一下自己的儀錶,看頭髮是否亂了,肩膀上是否有頭皮屑,領帶是否松了,西服口袋蓋是否塞在裏邊,皮鞋是否擦乾淨等等。總之,從上到下都要檢查一遍。

  上樓到了前臺,業務員告訴前臺小姐,說我們是某某公司的,已約好與他們的老總見面。前臺小姐馬上笑容滿面地說,老總早就在等你們了。於是領著我們來到裝修考究的會客室。

  不一會,老總帶著兩個具體業務負責人進來了。交換過名片後,我們就寒暄起來。

  聊了兩三分鐘,對方老總大手一揮:“這樣吧,大家時間都緊,我們開始談正事吧!”

  在業務員把公司的簡介分發給對方之後,我簡明扼要地介紹了公司的背景、規模、經營範圍和優勢。待我說完,業務員又詳細地介紹了我們的主打產品——納米汽車空氣淨化器,並當場做了演示。

  看完演示後,對方老總當場表示對這種產品很感興趣,待他們研究之後,會儘快給我們答復。快十一點了,對方老總邀我們一起吃頓“便飯”,我以公司還有事為由謝絕了。

  “可能是雙方高層都在的緣故,不知為什麼,我覺得自己今天有些緊張。”下樓上車後,業務員似乎還有些緊張。

  “我看出來了。”我說:“當他們的前臺小姐給你送茶時,你就忘了說句‘謝謝’。下次即使你正在說話,如果有人給你沏茶,你也應停下來說句‘謝謝’,這是一種應有的禮節。”

  推銷員在拜訪客戶的時候,一定要尊重客戶辦公室裏的每一個人。你尊重辦公室裏的每一個人,不僅能顯示你的人品,也會在無形中增加你的人氣指數。如果大家都對你產生了好感,認可了你的人品,那麼,你與客戶溝通時的氣氛就會不知不覺地融洽起來。推銷員要迅速拉近與客戶心理上的距離,其實沒有什麼竅門,就是要處理好每一件這樣細微瑣碎的小事。

  “今天他們一下來了三人,由於不知道另外兩人的姓名和職務,所以心裏有些緊張。”業務員說:“過去只通過電話,他們三個一起進來,不知道誰是老總,怕鬧出笑話,心裏更緊張。”

  “你不是喜歡打麻將嗎?你就把這種拜訪當作上朋友家玩麻將好了!”我開玩笑說:“在這種情況下,你可以按進來的順序逐個打招呼。如果他們幾個幾乎同時站在面前時,你就首先向正對著自己的人打招呼,然後再對兩邊的人說‘初次見面,請多關照’之類的客氣話。我自己也犯過一回這樣的錯誤。有一次,有五個人一起參加洽談,他們一開始都沒說話,我只好把他們當中年紀最大長相最魁梧的人當成老總,結果老總是個年輕的小夥子。當時大家都很尷尬。”我說。

  作為推銷新人在這種情況下可能有點不知所措。不要慌張,首先笑一下,再做個深呼吸,然後慢慢地取出名片,這時,對方地位最高的人往往會首先把名片遞過來,於是,你就不再處於被動了。如果對方幾個人同時遞名片,那你就先與距離自己最近的人交換名片。

  那天業務員的最大失誤是忘了做筆記。他以為那天主要是寒暄,沒有什麼可記。作為推銷員,筆記本一定不能離身。許多推銷員仗著自己年輕,記憶力好,不願做記錄,這其實是一種壞習慣。雖然是寒暄客套,沒有什麼實質性的內容,但你記錄對方的談話,是表示對對方的一種尊重,它可以增加對方對你的信賴。你可以記錄一下對方感興趣的話題、說話時的神態、個性特徵等內容,特別是這種第一次直接打交道的客戶,收集他們的各種資訊非常重要。當然,如果進入了實質性的談判階段,那自然更得做好記錄。

  “老闆,我覺得今天你與他們的老總見面的氣氛非常好,所以應該趁熱打鐵,進入實質性的談判。”業務員有些惋惜地說。

  “你認為今天的氣氛很好嗎?”我鄭重地說:“憑我的直覺,要攻下這個客戶,你還要花大力氣才行!”

  即使氣氛非常融洽,在第一次拜訪時也不適合進入實質性的商務談判。初次見面,雙方都要對自己收集的資訊進行消化。這與談戀愛不同,即使雙方是 “一見鍾情”,也不要馬上表現出來。所以,推銷員第一次上門,應當把自己當成中醫大夫,是一次出診。通過對客戶“望聞問切”,弄清楚客戶的基本情況。

   
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