機械銷售 因人而異

　　我從9幾年開始做銷售，隨著公司技術的不斷精湛、公司設備的日益完善，我的銷售之路也越走越廣，在紙箱機械行業也佔有了一席之地。對於銷售，有一點領悟，不足掛齒，只想說出來，大家點評一下。

　　曾聽說有家公司招聘銷售人員，問：我這個產品不完善，你怎麼賣出去？對於能說服顧客把產品賣出去的銷售人員，就會被合格錄用。但我想，他們把銷售看得過於單一，銷售要有誠心、要為客戶著想，明知產品不完善還硬要賣出去，並且隱瞞于顧客，這本身就是心不誠的表現。

　　我做銷售，心裏是坦坦蕩蕩的。最初公司設備也不是盡善盡美，我會跟客戶提出來，公司技術人員跟客戶共同研究，看能否提出好的改造意見再做改造，如果是暫時解決不了的問題，客戶會看其對於企業生產影響的輕重來定奪。因此，客戶不會因為我們設備暫時存在的問題而拒絕我們的設備，相反他們會很願意採用我們的設備，一是因為客戶能感覺到我們的誠意，銷售最大的後盾是服務；二是因為在與公司技術人員的共同探討中，體會到了我們與客戶的利益是息息相關，對於我們的技術，他們沒有理由不相信我們的設備性能會愈來愈完善的。

　　有一種客戶，他們大致瞭解設備的性能，察覺不出同類設備性能上的差異，他們對於價格的高低是更重視的。因此在分析完我們設備的優勢之後，著重在談價上給予適當的優惠。

　　另一種客戶，他們不在於談價格，更著重談設備的性能，此時就要就自身設備的優點加以分析與比較，當然前提最好還是設備確實有它可取之處。只要客戶的要求都能滿足了，並且又能提供更好的對於客戶生產有利的其他性能，那當然可以談一個很好的價格。

　　還有一種客戶，是那種“嚴格”的客戶，想魚與熊掌兼得的客戶，也是最精明的客戶。他們通常在確認好整個的性能及附加性能之後，要求附送以設備備件，並最終提出一個讓人汗顏的價格。對於這種客戶，只能動之以情，曉之以理，如果再不行，就請吃頓飯再磨合一下，再不行就只好說不如您請回吧，總不至於虧本賣吧？還要攤費用還要養工人呢！我可以派人開車送您一程……