家樂福採購員的談判技巧

在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰百勝。

　　以下是某國際大賣場（JLF）採購代表常用的談判技巧要點，現提供給大家欣賞、參考和學習，希望能夠給相關代理商和銷售代表帶來幫助。括弧中的注解和應對技巧是我加上的，僅供各位參考，如有更好的對策，歡迎不吝賜教！

　　1．（對策：永遠不要試圖欣賞一個採購代表，但需要說我們是利益共同體。）

　　2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多麼可怕的心理！對策：千萬不要把採購代表當作我們的朋友。）

　　3．（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

　　4．隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵採購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

　　5．時時保持最低價的記錄，並不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒採購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

　　6．（對策：儘早讓採購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）

　　7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話並獲得了批准，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批准以後，一定要拖一段時間後再很為難地表示我們勉強接受。）

　　8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）

　　9．在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）

　　10．記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：盡可能使採購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

　　11．記住：銷售代表總會等待著採購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓採購代表找機會來提要求。）

　　12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更瞭解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、瞭解更多的背景資料。）

　　13．不要為和銷售代表玩壞孩子的遊戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

　　14．毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉和付款條件。（對策：不相信採購代表的任何結論，只把它們當作談判的小技巧聽聽而已，即使採購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。