採購中與老外談判的注意事項

相信大家都有和客人談判的經歷，有談好的，也有談砸的，希望此貼有抛磚引玉之功效，大家把自己的談判經歷跟貼在下面，共同分享，一起成長：

　　我經常是陪工廠與客人談判，其中有些感觸:

　　談判對手（老外）：談判老手，在行業裏混了差不多10幾年，對產品相當瞭解。

　　1. 不要被老外的還價嚇倒或者生氣。他一上來，就把價錢殺一半，有些工廠的業務當時就蒙了，或者有些生氣，覺得這個客人是無理取鬧，丟下一句“sorry, the price is impossible for us”，搞得客人和我們十分尷尬。在談判是，最忌諱的就是“I can''t, impossible”之類的不給自己留餘地的話，無論是在什麼時候，一定不能說。

　　2。如何還價。第一點做好後，接下來就是如何還價了。又有兩種情況：a，殺一半的價錢對工廠來說仍然是有利的；b，根本沒辦法接受。a情況雖然很少出現，但是我仍然想說說。有的業務非常直率，也不還價，立刻接受，殊不知，這樣的話，老外會覺得自己被欺騙了，他會先下個非常小的訂單，然後再把你的價格殺個片甲不留。所以，不如先把自己的高興和得意蕆起來，一板一眼的和他還價，差不多時就接受，讓老外和自己都覺得很爽。b情況是最常見的，不同的人自然處理方法不同，我講一個我認為非常成功的例子：一次一個做電腦外設的工廠老闆和我們一起去和客人meeting，老外聽完報價後，如我所料的先砍一半，工廠老闆很從容的拿出計算器，鉛筆，開始從電路板到外殼用的鋁板，一點一點的算成本給客人知道，讓他明白實在是成本合不上。雖然當場沒有成交，但是這家工廠給客人留下了深刻的印象，最後下了200萬美金的單子。

　　3。其實只要把握好客人的心裏，最重要的一點：任何人，做任何事，接受任何價格，都是有理由的，符合邏輯的，擺事實，講道理是談判時的不二法則。所以，在談判桌上，做任何承諾，都要是有客觀事實做基礎，不要空口說大話，談下訂單卻又無法履行。