採購人才應該具備的幾大基本素質

良好的道德素養、擁有供應鏈的全局觀和全際視野，深知總成本優先原則和靈活運用各種採購技巧，這樣的採購人才將會在2005年一路薪情看漲

　　每年，位於加拿大阿爾伯特省愛德蒙頓市的阿爾伯特學院都要接待成千上萬名來自世界各地的採購經理人，他們來自不同的國家，擁有零售、製造、採購等不同行業的經歷和工作經驗。儘管學校已經開始提供線上的遠端教育課程，很多人還是不遠萬里跨越國度來到這裏，以爭取和老師自由交流的機會。

　　是什麼讓這些日理萬“金”的採購經理放下手頭的大額訂單聚集到這裏？他們想要得到什麼？

　　購管理協會採購與供應鏈管理課程的前沿教學學院，阿爾伯特學院為學員們提供加拿大註冊採購師的教學與教育資訊。學院提供的採購經理證書CIP（Certificate in Purchasing）認證專案，課程設置看起來並無特別之處――採購原理、庫存與物資控制管理以及運輸與物流管理，再通過兩個專題討論將理論與實際操作及經濟環境相結合。

　　培訓與其他專業教育並無太大差異，但加拿大採購管理協會阿爾伯特學院的行政執行官Cora S. Crisostomo女士卻並不這麼認為。在她看來，這所學院為學員們所提供的所有課程都是為了打造一個成功採購經理的五種專業素質，使他們具有一種基於供應鏈的全局觀和國際視角，以提升他們的採購水準和行業地位，並最終達到促進國家經濟發展的目的。

　　中國的《人才市場報》在2004年底公佈了他們的評測結果，物流行業成為2005年最具“錢”景的行業，其中採購人才則成為最具“錢”途的人才，國內市場採購人員年薪將在10－25萬元人民幣之間。Cora女士帶來的這五種成功採購人的必備素質，也許能給中國採購人才的成長和發展帶來一些啟示。

　　道德素養

　　職場論壇上有一篇貼子，寫的是老闆在招聘員工時使出的種種“試金石”，其目的是測試員工在專業技能之外的職業操守，其中排在第一位的便是採購。

　　根據網友的交流內容，腐敗大多出現在採購與銷售環節，幾乎所有在大企業裏做行銷和採購的人都對拿回扣的行為見怪不怪。商業界時不時上演經理人因個人職業發展而離職的喬段，採購部門走馬燈似的換將，美國國會頒佈的《反海外腐敗法》也沒法保證美國企業的中國業務部門獨善其身。為此，一些公司甚至還列出了一些土規矩，比如把業務人員薪酬收入的百分之多少當作職業道德保證金暫扣，無違規行為年終統一發放。由此可見，職業道德已成為企業考核員工的主要標準。

　　Cora女士認為，在採購經理所有的必備素質中，很高的道德素養是被排在第一位的。她在與世界各地的採購經理交流時發現，一些在行業中做得頂尖的採購經理大多具備很高的道德素養以及嚴謹的工作態度。這包括：保持對企業的忠誠；不帶個人偏見，在考慮全部因素的基礎上，從提供最佳價值的供應商處採購；堅持以誠信作為工作和行為的基礎；規避一切可能危害商業交易的供應商，以及其他與自己有生意來往的物件；拒絕接受供應商的贈禮；不斷努力提高自己在方式方法、材料、和影響採購工作的作業流程上的知識；在交易中採用和堅持良好的商業準則等。

　　隨著採購行為在企業戰略中的地位越來越高，良好的職業道德的素養是成功的採購經理的第一種必備素質。

　　供應鏈全局觀和國際視野

　　有一則寓言以地獄和天堂的比喻來說明瞭協作的重要性。

　　有人和上帝談論天堂和地獄的問題，上帝決定分別帶他到這兩個地方看看。他們先去看地獄。這是一個房間，屋裏有一群人圍著一大鍋肉湯，每個人看起來都營養不良，饑餓又絕望。他們每個人都有一隻可以夠到鍋子的湯匙，但湯匙的柄足足有兩米長，自己沒法把湯送到嘴來。他們看上去那麼悲苦。上帝接著讓這個人去看了天堂，一樣的房間，同樣的一鍋湯，一樣的長柄湯匙，也有一群人，可是他們看起來精神煥發，大家都在快樂的唱著歌。

　　樣？”這個人不解地問。上帝微笑著回答：“其實很簡單，天堂裏的人會用自己的湯匙喂給別人，而地獄裏的人不會這樣做。”

　　相互協作是衡量團隊精神的重要指標之一，也是在供應鏈致勝時代企業立足市場爭取優勢地位的不二法門。實踐證明，採購人員要在執行採購中最大限度的節約成本，不僅要考慮到價格因素，還要瞭解供應鏈各個環節的操作，明確採購在各個環節中的不同特點、作用及意義。

　　隨著經濟的發展和國際貿易的日漸頻繁，我國企業的採購方式也在迅速向多元化方向發展，目前最明顯的趨勢就是全球化採購與本土化採購相結合。與此同時，企業對採購從業者的要求也開始提高。以零售企業目前急需的採購經理為例，由於零售企業要避免成品大量變成庫存沉澱，減少庫存占壓資金，這就要求其熟悉零售業採購流程，保證採購體系的有序運作。另外，採購經理除了全面負責公司採購部門的日常管理與運作外，對採購的管理也從商品擴大到外部資源及供應商的管理範圍，要針對供應鏈各個環節的採購工作予以合理的實施。

　　建立在這種工作狀況基礎上，採購人員基於供應鏈的溝通協調能力表現得最為重要。分析各家的招聘啟事我們可以發現，企業對所需人才的要求一般都要提及溝通協調能力，這與中國大企業日漸樹立的供應鏈管理致勝觀有很大關係。

　　現在的採購已經是多遠化，跨國家、跨地區的採購，因此採購人員要有很好的外語溝通技巧，隨時關注供應鏈領域所發生的事件如原材料價格波動、氣候波動等，對與影響因素有敏銳的感覺，能夠及時的做好預警及防範措施。並且還要瞭解國際上的最新技術及產品。從人才市場的走勢分析，我們也可以看出，目前最缺的是具有國際視野的管理人才，世界500強在中國投資的企業大多列出了這類需求。

　　可以看出，基於供應鏈管理的採購全局觀以及國際化視野是採購人才必備的第二和第三種素質。

　　總成本原則和採購技巧

　　一位知名的採購專家提出，一次優秀的採購並不是只強調物品的成本，如果花50美分買的筆用兩天就壞，那倒不如買5美元一支但可以用上好幾個月的筆，採購人員最主要的是要學到關注採購行為的總成本，而不是某個商品的價格。

　　看似簡單的道理實施起來卻並不容易。要買到真正物美價

　　廉還適合的商品，除了要求採購經理的談判水準外，對於其眼光、對商品成本構成的瞭解以及採購策略都提出了不低的要求。現在，不論是松下、通用汽車等老牌企業，還是戴爾、惠普等新興企業，都打造了強大的採購部門和完善精密的採購制度，目的就是把採購部門也打造成一個利潤中心。

　　從幾個知名企業的案例中我們可以看出採購人員為了降低成本所做的努力及使用的技巧。

　　福特汽車的採購經理把開發新供應商當成自己每年的常規工作。每次招標都要求有新面孔出現，主要商品、材料的供應商至少有3家，而且每年應至少再發展一家。這麼做是為了營造供應商之間的競爭局面，保證供貨品質和降低成本。

　　與沃爾瑪打交道的供應商大多對活爾瑪又愛又恨。愛的是商品進了活爾瑪一定好銷，恨的是活爾瑪的採購人員通過先進的資訊系統對供應商的成本瞭若指掌，他們的利潤率被壓在一個較低的水準上。所以，瞭解了供應商的成本構成才能問他們要利潤，這是談判時的主要武器。

　　全球微波爐冠軍格蘭仕公司非常注重與供應商的共贏關係，其採購人員在供應商中以最不願意與供應商“搞關係”聞名。不僅如此，物資部門的人員還與供應商一起探討降低零部件成本的方法，朝著更高品質、更低成本的目標共同努力。與供應商的共贏關係有助於提高企業利潤。

　　和記黃埔建有採購成本資料庫，包括眾多廠商同類產品的市場價、成本構成等，由審計專家進行維護。所有的採購都通過招標進行，和記黃埔規定：所有採購都要通過招標進行。3000元以上的採購必須有3家以上的競標，5000元以上的採購必須有5家以上，招標比價以後，採購員可以初步定價，由審計專家審計通過。招標比價使成本控制有章可循。另外，如今採購經理中比較流行的另一個技巧是，要求投標方在投標書上列出單項成本，而不只是一個總價，以方便他們看出其中的水分。

　　種採購技巧獲得成本降低以及總成本優先原則成為成功的採購經理人必須具備的第四和第五種素質。

　　備忘錄

　　CORA談採購

　　《環球供應鏈》：您怎樣看待採購行為及採購人員如今在公司、行業或是國家經濟中的作用和影響？

　　Cora：採購對於國家經濟有著非常重要的作用。在採購中每省下一美元，相對于銷售來說有時可以創造近100美金的利潤。實際上現在採購在公司、政府或國家的政策中處於一個戰略地位，而並不只是像以前大家所認為的買東西，它還包括整個供應鏈中的選購產品、物流運輸等一系列的運作過程，採購是供應鏈管理中很重要的一部分。

　　如果我是一個大公司的採購員，總經理要求我去買1000個袋子，第一我要知道從哪里可以買到最便宜的原材料，同時我至少應該知道我買多少，什麼時候去買。因為如果我買多了，肯定是浪費公司的資金，如果買少了的話，又不足於支持生產的運轉。而且我還得明白我應該在什麼時候把採購的商品提供給我的客戶，因此我就必須對整個生產線的流程都有所瞭解，這個程序控制得不好會給公司帶來非常大的損失。而國家是由很多公司組成的，所以公司的採購行為也會擴大到國家的經濟建設中，對其產生很大的影響。

　　《環球供應鏈》：中加兩國如今處於不同的經濟發展水準上，兩國的採購人員在職業水準和綜合素質方面是否存在差異？如何去彌補？

　　Cora：這個問題我們應從全球化的角度來看。採購技能並不僅僅屬於某一個國家，中國人在做採購時，與加拿大人用的是同樣的技能和專業語言。所以，採購技能並不具有這種國別差異，在全球都有共通性。所以採購經理應站在一個更高的角度來提高自己的技能，除了採購原理，他們還要掌握物流原理、全國經濟的變化等，這都是他們必須學習的內容，也是今年我們在中國推廣加拿大採購協會的CIP（採購經理證書）認證專案所包含的內容。

　　現在，加拿大採購管理協會在西班牙、古巴或是墨西哥都有這樣的課程。西班牙屬於比較開放的國家，而古巴在過去則是一種自鎖式的經濟，採購經理的素養不是很適應現在全球化的發展。通過我們課程的推廣和提高後，他們在採購管理、談判和交流技巧以及採購技巧方面都有了很大的提高。我想建議中國的學生首先應有一些知識的儲備，具備一定的行業知識，然後再通過我們的交流學會如何在實際工作中去運用這些採購的方法，把原理和方法結合起來，將知識轉化成與職業相匹配的技能。

　　在中國目前的經濟發展環境下，你認為中國的採購經理應具備哪些基本素質？

　　Cora：我認為採購人員的應該努力形成一種思維方式，讓他們站在更高的角度，站在整條供應鏈的角度來明確自己的位置。採購人員如果把自己放在這整個鏈條中，就不僅能看到自己現在要做的事，還能追溯事件的源頭。採購講究的是買都和賣者的結合，既使買者沒有倉庫、運輸等這些供應鏈系統的話，賣方也可能會有，所以二者的緊密結合對公司來說可以省下更多的錢。採購人員要站在全局的角度去考慮，同時也能在這個鏈中配合其他環節如物流、運輸等工作，這也有助於採購人員提升他們的行業地位。

　　另外道德素養也是採購人員所必備的。在發達國家如加拿大，採購人員比較信服他們自己的信念，不願意因為個人利益損害整個公司的利益。另外他們的法制非常健全，由政府或是律師簽署檔，對大宗交易是一個保護。事實上隨著加拿大採購協會在各國開展各種教育活動，這種採購人員的道德標準在各國都得到了提升。不管中西方在實際經濟水準上存在什麼不同，我們都會在強調採購技能的同時強調採購人員的道德素養，這也是我們一直引以為傲的地方。