小企業的網路推廣經

北京高樂雅咖啡有限責任公司是一家專業咖啡焙制公司，1997年在京成立。公司規模一直都不大，到現在也不過在北京航太橋附近租有兩間普通辦公室和一個簡易的咖啡焙制車間，客戶也主要以北京客戶為主。但高樂雅2001年就有了自己的網站，這大概和這家公司老闆的背景有關。

高樂雅公司的老闆高碧華是一個"海歸"。原來是學航太機械設計的，1990年代初出國學習，在國外養成了喝咖啡的嗜好，因為愛好喝咖啡和愛好國外的咖啡文化，回國後乾脆改行做起了咖啡生意。

網路終結咖啡機暴利時代

在2000年之前，高樂雅公司主要是銷售烘焙咖啡豆的，在工作中，高碧華發現中國烘焙咖啡豆的市場很小，而市場難以擴大的原因之一是烘烤咖啡機太貴了，一台的售價超過10萬元，增加了開咖啡店的成本。咖啡店開不起來，烘焙咖啡豆的銷量自然也難以擴大。

高碧華在國外工作生活過，知道咖啡機在國外的價格並不貴。而法國、德國等國咖啡機生產廠家給中國經銷商的到岸價格，一台也不過1萬多人民幣。在中國，一台進口的咖啡機市場零售價賣到2萬多元，就可以獲得必要的利潤。咖啡機經銷商利用資訊不對稱，抬高咖啡機的銷售價格，獲得的是暴利。

要想讓烘焙咖啡豆有市場，就必須降低開咖啡店的成本，而降低咖啡店的成本，很重要的一項就是降低咖啡機的市場銷售價格。

2000年，高碧華開始從德國、法國等國進口咖啡機，做起了咖啡機生意。在銷售咖啡機的過程中，高碧華又發現咖啡機是一次性購買長期使用，銷售機會很容易錯過。經常有高樂雅公司的銷售人員跑到一家咖啡店裏，發現這家咖啡店剛買了咖啡機不久，但買咖啡機的價格遠高於高樂雅公司的報價。

咖啡行業非常混亂，市場又不大，缺乏影響力比較大的行業媒體，而想買相關設備的人也很少，如果在大眾媒體上刊登廣告大部分錢肯定都會打了水漂；參加展會費用也非常高，而且也只能和銷售食品機械的企業混跡在一起。這時候高碧華想到了建立自己的網站。當時很多門戶網站正處於"網路冬天"時期，大家對於網站的發展都很迷茫，對於網站的作用也有所懷疑。但海外生活工作的經歷讓高碧華相信互聯網的力量。

2001年的時候，高碧華找到了東方網景公司，建起了自己的網站。"當時費用非常低，1000多元可以管三年，當然網站也很簡單，只有一個功能變數名稱，三張網頁。我們向東方網景公司提供了4頁紙的內容，主要是公司介紹、咖啡介紹和公司位址電話，網站就在他們的幫助下建起來了。"

網站建起來之後，很多人打電話過來諮詢。在高碧華看來，很多人提出的有關咖啡知識和咖啡機知識的問題都非常的基礎，針對這些問題，高碧華乾脆制定了一份標準答案，貼到了網上。以後再有人提出相關的問題，就讓他到網站上去看。看完這些資料之後，提出的問題就會非常有針對性。

網站的內容開始很簡單，但在實際工作中高碧華根據需要一直在向網站上填充內容，高樂雅公司沒有專門的網站維護人員，高碧華就自學了向網上上傳內容和製作簡單網頁的方法，不斷豐富著自己在網路空間的這塊園地。

現在的高樂雅公司網站主頁包括"關於高樂雅"、"咖啡知識"、"濃縮咖啡文化"、"咖啡品嘗"、"服務中心"、"網上招商"及"與我們聯繫"等內容。在銷售咖啡的過程中，高碧華發現要想在中國讓人多喝咖啡，推廣咖啡文化也很重要，因此"咖啡知識"、"濃縮咖啡文化"、"咖啡品嘗"等內容是高樂雅公司網站的重頭戲。

最重要的是高碧華將烘烤咖啡機的情況上傳到了網上，包括咖啡機的價格、規格、廠家的情況等等。

"我不但將我們銷售的咖啡機的價格上傳到了網上，而且也提供了國外生產廠家的網址，購買者如果覺得我的報價不合理的話，可以去國外生產廠家的網站上去查，這樣就可以證明我賣的不是假貨，同時也沒有賺取高額的利潤。"

這時候網路的力量就顯現出來了。

在高碧華看來，網路改變了幾乎改變了所有行業的行銷方式。有了網路之後，大家買東西，特別是買貴重的東西，都有一個到網上詢價的過程，貨比三家，然後再決定購買。高碧華的做法終結了一些經銷商利用資訊不對稱，銷售咖啡機，獲取暴利的現象。

而咖啡機的售價便宜了，相應的開咖啡店的費用也下來了，咖啡店多了，焙制咖啡豆的銷量也就上去了。

　　小網站的大作用

"目前在北京的銷售大約三分之一左右和網站有關。"高碧華介紹，"而外地的銷售幾乎都和網站有關，都是客戶通過上網找到高樂雅，然後找到位址和電話，打電話過來聯繫成的。"

光有網站還不行，還得讓人知道你的網址。為了推廣自己的網站，高樂雅公司和百渡、新浪、搜狐、GOOGLE、37021等國內知名的都建立了聯繫，在這些門戶網站或搜索引擎只要搜索"咖啡機"或"烘焙咖啡"等關鍵字，就可以搜索到高樂雅公司。

"這一項的推廣費用大概是每年4000元到5000元，但是非常划算。投入和產出比可能達到幾十倍或者上百倍。"高碧華介紹。

去年，高碧華還寫了兩本書，並且自費出版，一本叫《品味咖啡》，一本叫《開家咖啡館》，宣傳咖啡文化，普及和咖啡有關業務的經營知識，同時也是為了宣傳推廣自己的公司。高碧華經常念叨的是這兩本書都已經賣了幾千冊了，但還是沒有贏利，好在這兩本書上都印上了高樂雅公司的位址、電話、網址，就算是給公司做了一個廣告吧，想到這一點，高碧華便覺得花錢出書的投入也很值得。

高碧華認為，企業網站其實是企業在虛擬空間展示形象，讓大家瞭解企業的一個視窗。企業網站的面貌代表了一個企業的形象，在網站設計上和門戶網站、娛樂網站的設計還是要有所不同，不能太花哨，設計風格也要保持穩定，不能總是變化。例如微軟公司的網站，很長時間了設計風格還是保持原樣，沒有發生太大的變化；GE的網站不事張揚、務實穩健，都是辦的非常好的企業網站。

國內企業海爾的企業網站做得非常好，但海爾網站經常犯的一個錯誤是，新品推出太過張揚，這樣做容易導致新品蓋過公司支柱性產品的風頭，讓流覽網站的人形成一種錯覺。

在高碧華看來，高樂雅公司的網站雖然表面上看起來有一些粗糙，但內容很扎實，就像是一杯研磨咖啡，剛開始喝有點苦，但入口卻感覺格外香醇，回味無窮。