企業間電子商務模式分析

一、 企業間電子商務

從參與交易的主體來看，企業對企業的電子商務(B2B)模式代表著電子商務的未來。企業與企業之間的交易規模遠大于企業與顧客之間的交易，兩者相差一個數量級。企業與企業之間的交易的主體是中間產品，而企業與顧客之間交易的主體是最終產品，前者的交易額顯然要比後者大得多。美國市場研究公司Gartner集團宣稱，2004年全球B2B市場有望達到7.29萬億美元，比1999年（約1450億美元）增長50倍以上。企業與企業之間開展電子商務的條件遠較企業與顧客之間開展電子商務的條件更為成熟。高勝的分析表明，1998年美國B2B互聯網市場相當於390億美元，預計到2004年增長到約1.5兆美元。到2004年B2B互聯網商務將佔有整個B2B銷售總額（包括網上和網下）的10.9%，與之相比，1999年僅佔有1.1%。

B2B網站的商業模式可劃分為以下幾種：橫向型(即水準型)網站、縱向型(即垂直型)網站、專業網站和公司網站。下面重點討論橫向型網站和縱向型網站。

縱向型網站（又稱縱向電子商務市場）：指提供某一類產品及其相關產品（互補產品）的一系列服務(從網上交流到廣告、網上拍賣、網上交易等）的網站。該類網站的優勢在於產品的互補性（在一個汽車網站不僅可買到汽車，還可以買到汽車零件，甚至汽車保險）和購物的便捷性，顧客在這一類網站中可以實現一步到位的採購，因而顧客的平均滯留時間較長。

橫向型網站（又稱橫向電子商務市場）是這樣一些Web站點：買賣雙方能在網上一起進行通信，交流，製作廣告，在拍賣中叫價，進行交易，以及管理庫存和完成貿易。“橫向”的含義是指服務於各種不同的行業，或者說是定位於跨行業的橫向應用。其不足在於深度和產品配套性的欠缺。由於該類網站充當的是中間商的角色，在產品價格方面處於不利地位。

橫向型網站的不足在於難以為不同行業客戶提供一步到位的服務，需要做大量工作以使其內容、產品以及服務滿足各種客戶的需求和利益。橫向電子商務市場模式是否會成功還有待於觀察。總的來說，任一橫向市場迎合太多產業就有危險把自己鋪展得的太薄弱。橫向電子市場可能低估了提供滿足市場要求的服務所必需專業技能。

二、 成功案例

橫向型網站的成功案例是VerticalNet.com和TradeOut.com。VerticalNet.com目前為包括能源、油漆、廢料、食品業在內的40個行業的廠商提供網上資訊仲介服務。

VerticalNet有自己獨特的橫向電子商務市場模型。儘管其名稱似乎表示又深又窄的集中點，實際上VerticalNet是一個40家縱向電子商務市場的集合體，這些縱向市場包括來自通信設備、環境服務、食品業和醫療保健業這樣一些範圍廣泛的傳統行業。VerticalNet最初是一個商業雜誌。從開始上網該公司就分派具有專業知識的編輯去維護其各個縱向社團。VerticalNet的觀點是，“不斷成功的關鍵在於來自各個領域裏的專業人員所搜集的有價值的內容豐富的資訊。”該公司力求使每個站點都成為其重要的商務資源。

與VerticalNet社團聚合的模式相比，TradeOut.com提供了一種更為一體化的、同樣服務於多種行業的電子商務市場模型。TradeOut.com主持對過量庫存貨品交易的拍賣。不象VerticalNet的模型那樣按縱向社團或縱向行業而分別服務， TradeOut.com根據產品分類提供服務。與VerticalNet.com類似，TradeOut.com也依靠經過培訓的有很深專業知識的職員。為了有效的組織拍賣，TradeOut.com需要瞭解正在出售的物品的特性，以及潛在的買主和賣主。

儘管縱向型網站比橫向型網站更多，仍然出現了不少比較成功的橫向型網站，其中包括Asian Sources Online，B2Bgalaxy，BizBuyer等等。

縱向型網站的成功案例有Esteel.com、 PlasticNet.com、 CattleOfferings.com等。Esteel.com從事鋼鐵行業，PlasticNet.com則致力於塑膠業廠商的資訊仲介服務，以提取交易費（5％－10％）為主要收入來源。目前日參觀人數達90，000名，98年其交易額增長了3倍，99則增長了5倍之多。

CattleOfferings.com可以說是縱向電子商務市場的一個典範，該網站為農業綜合企業提供服務。該網站為包括經濟農作物、畜牧、化肥、飼料、乾草以及農場等各類商品提供一系列的網上拍賣。此外CattleOfferings.com還出售多種內容的資料庫，這些資料庫包括牲畜配種、飼料穀物以及不動產的詳細內容。CattleOfferings.com相當於創辦了一個美國鄉鎮社團，提供各種每日每週新聞的集市，如母牛新聞（COW. News），牛奶新聞（Dairy News），牛肉新聞（Beef News），USDA（美國農業部）報告和USDA市場新聞。而且該網站向那些最大的農業供應商提供廣告業務，如Gemplers，the American Beef Association以及John Deere。

三、 橫向型與縱向型電子商務市場比較

縱向電子商務市場專業性強。如果充分挖掘其商業潛力，需要精通專業知識的高級人才，人力方面的投入很大。典型的縱向電子商務市場創辦者都有豐富的行業經驗，對所從事的行業非常瞭解，能夠準確地把握市場需求情況，並作出正確的反應。

縱向電子商務市場吸引的是特定的、很小範圍的高級客戶，也就是說，縱向電子商務市場客戶更為集中，他們往往是一個團體，吸引那些忠誠的回頭客。因此，縱向電子市場的用戶很有價值，他們具有極高的經濟潛力，是真正能產生利潤的買家和賣家。因此，銷售商和廣告商為吸引他們的注意力而有所付出是值得的。

與之相比，橫向電子商務市場是各種行業的集合，這種多樣化既是一種優勢也是一種潛在的限制。因為他們服務於多種行業，所以通常會得到更多的收益機會。多樣化減少了風險，如果商務模式不斷改進，就會獲得更多的商業機會。

然而，如果橫向電子市場試圖讓各種行業都在這裏獲得一步到位（one-stop）的服務，就會面臨嚴重的挑戰，因為需要做太多的工作以讓其內容、產品以及業務滿足廣大客戶的需求和利益；這簡直是對著消防水龍頭喝水！橫向電子商務市場需要面對鋪得太開而削弱自己的風險，以及低估了滿足用戶要求所必須的專業技能的可能。

四、 適於應用B2B的企業

企業適於應用B2B電子商務的主要因素有：

1． 產品的成本構成，加工費用占總成本的20%以上。

2． 供應鏈結構複雜（中間商較多），供求雙方地域分散。

3． 以技術革新為先導的行業，如電腦、電子。

4． 產品構成複雜，如航空。

5． 採購資訊複雜，如化工。

6． 資訊資源豐富的行業（資訊產業重點投資的行業）。

綜合上述因素，最適於應用B2B的企業應在下列行業：航空/國防、電腦、電子、化工、醫療衛生、運輸、能源、農業等。這一判斷與Forester等調研機構的分析是一致的。